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服裝銷售:服裝導購培訓課程236頁

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2019-10-04 10:37:08
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營銷管理 | 銷售培訓
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服裝銷售:服裝導購培訓課程簡介

目錄 第一部分 基礎銷售“天龍八部” 16 主題一 內外兼修——店鋪服務禮儀 17 一、服務禮儀概述 18 (一)服務禮儀的概念 18 (二)導購服務禮儀的原則 18 (三)導購服務“三心二意”原則 18 二、儀容、姿態禮儀 19 (一)儀…

目錄
第一部分 基礎銷售“天龍八部” 16
主題一 內外兼修——店鋪服務禮儀 17
一、服務禮儀概述 18
(一)服務禮儀的概念 18
(二)導購服務禮儀的原則 18
(三)導購服務“三心二意”原則 18
二、儀容、姿態禮儀 19
(一)儀容禮儀 19
(二)姿態禮儀 21
三、服務禮儀與技巧 23
(一)服務語言禮儀 23
(二)試衣禮儀 24
(三)收銀送客的基本禮儀 26
實施建議 28
主題二 良好開端——贏取顧客信任 30
一、贏取顧客信任的基本原則 31
(一)以顧客為中心,永遠熱情洋溢 31
(二)注意語言技巧 32
(三)不要過于心急 32
二、贏取顧客信任的方法 33
(一)良好的第一印象 33
(二)做良好的傾聽者 34
(三)不斷贊美和認同顧客 34
(四)掌握豐富的專業知識 35
三、贏取顧客信任的起點——招呼顧客 37
(一)招呼顧客的最佳時機 37
(二)適當的稱呼 38
(三)招呼顧客的肢體表達方式 38
實施建議 40
主題三 關系建立——接待顧客 42
一、抓住接待新顧客的不同時機 43
(一)主動接待沒有目標商品的顧客 43
(二)接待有目標商品的顧客 45
(三)接待主動尋求幫助的顧客 46
(四)接待有同伴陪同的顧客 46
二、熱情接待老顧客 49
(一)一般接待要領 49
(二)顧客要求指定的導購提供服務 50
(三)老顧客帶新顧客進店 51
三、特殊情況下的顧客接待 52
(一)接待孕婦 52
(二)當顧客邊打電話邊進店時 53
(三)當顧客手拿多件物品進店時 53
實施建議 53
主題四 火眼金睛——挖掘顧客需求 57
一、顧客的需求 58
二、觀察顧客 59
(一)觀察顧客的方法 60
(二)服裝導購觀察顧客的幾個方面 60
三、傾聽顧客 61
(一)傾聽的方法 61
(二)傾聽的要點 61
四、向顧客提問 64
(一)提問的分類 64
(二)提問的技巧 66
(三)應對提問受阻 68
實施建議 73
工具箱 74
主題五 有的放矢——產品介紹 76
一、黃金推薦法則——FABE法則 77
(一)什么是FABE法則 77
(二)挖掘產品的FABE屬性 78
(三)FABE法則的使用技巧 79
二、為顧客著想 81
(一)產品介紹前的熱身術 81
(二)巧用數字對比 82
(三)利用人性特點 83
(四)用體驗征服顧客 84
實施建議 85
工具箱 86
主題六 劣勢反轉——異議處理 90
一、正確認識異議處理 91
(一)顧客異議的服務準則 91
(二)處理顧客異議的三個步驟 92
二、針對品牌異議的處理方法 93
(一)顧客不了解我們的品牌 93
(二)顧客將我們的品牌與其他品牌相比較 93
三、針對產品異議的處理方法 94
(一)關于產品風格和款式的異議 94
(二)關于風格是否適合的異議 95
(三)關于體驗的異議 96
四、針對質量異議的處理方法 96
(一)顧客現場發現的質量問題 96
(二)顧客對產品質量的擔憂 97
(三)顧客此前遇到過質量問題 98
五、針對價格異議的處理方法 99
(一)與其他品牌比價格 99
(二)關于折扣、贈品和優惠 100
六、其他異議的處理方法 101
(一)顧客猶豫不決 101
(二)應對沒有異議的顧客 102
實施建議 102
工具箱 103
主題七 順水推舟——連帶銷售 117
一、掌握連帶銷售的方法 118
(一)活用服飾搭配 118
(二)利用促銷活動 119
(三)利用換季新品上市 119
(四)特色商品推薦 120
(五)朋友、家人推廣法 120
(六)多元搭配法推薦 121
二、把握連帶銷售的最佳區域與銷售時機 121
(一)試衣間 121
(二)收銀區 123
(三)休息區域 124
(四)特定的銷售場景 124
三、連帶銷售的說服技巧 124
(一)怕多買 125
(二)怕買錯 126
(三)怕麻煩 127
(四)其他問題 127
四、連帶銷售的注意事項 128
(一)平衡連帶商品的關系,把握產品搭配原則,弱化消費心理矛盾 128
(二)做好顧客的形象顧問和咨詢工作,力求為顧客提供增值服務 129
(三)給顧客做搭配時,要做好充分準備,隨時準備配件和備選款 129
(四)把握好銷售的度,進行多方嘗試 129
實施建議 129
工具箱 131
主題八 水到渠成——達成銷售 134
一、識別顧客的購買信號 135
(一)語言信號 136
(二)行為信號 137
(三)其他信號 138
(四)如何識別顧客的購買信號 138
二、掌握成交的技巧 138
(一)直接促成法 138
(二)選擇成交法 139
(三)信心促成法 139
(四)其他成交的方法 140
三、收銀和送客 140
(一)收銀 141
(二)送客 141
實施建議 142
工具箱 143
第二部分 導購成長 146
主題九 不僅僅是動聽——贊美顧客的技巧 147
一、認識贊美的重要性 148
(一)贊美的作用 148
(二)贊美的心理基礎 149
二、避免贊美的誤區 149
(一)簡單生硬 149
(二)無中生有 150
(三)夸大其辭 150
三、學會贊美的技巧 151
(一)尋找閃光點的方法 151
(二)掌握贊美顧客的幾種常用方式 155
實施建議 157
工具箱 159
主題十 經營天長地久——店鋪VIP關系維護 164
一、典型VIP顧客分析與維護 165
(一)店鋪VIP顧客消費統計表 165
(二)典型VIP顧客類別分析 168
(三)四種典型顧客的綜合分析與維護 172
二、新老VIP顧客維護技巧 177
(一)新VIP顧客的具體維護技巧 178
(二)老VIP顧客具體維護技巧 180
三、店鋪VIP顧客有效的溝通渠道及溝通方法 181
(一)有效溝通的渠道 181
(二)有效溝通的方法、內容及注意事項 182
實施建議 184
工具箱 184
主題十一 小空間多亮點——店鋪陳列與色彩搭配基礎 188
一、了解陳列的概念 189
(一)陳列的概念 189
(二)陳列的目的與作用 189
二、陳列的基本原則 190
(一)易于觀看原則 190
(二)易于觸摸原則 190
(三)易于選擇原則 191
(四)易于銷售原則 191
(五)易于管理原則 191
三、陳列表現的基本形式 192
(一)模特陳列 192
(二)正掛陳列 193
(三)側掛陳列 193
(四)疊放陳列 195
(五)各種陳列方式比較 195
四、陳列的基本方法與視覺分析 196
(一)陳列的基本方法 196
(二)陳列的視覺分析 200
五、空間陳列色彩規劃 205
(一)店鋪空間色彩規劃 206
(二)店鋪色彩陳列手法 208
(三)銷售色彩搭配 211
實施建議 213
主題十二 是導購更是朋友——顧問式銷售 215
一、初識顧問式銷售 215
(一)顧問式銷售與傳統式銷售的區別 216
(二)顧問式銷售的概念 216
二、顧問式銷售的策略 217
(一)導購在顧問式銷售中的角色定位 217
(二)顧問式銷售的步驟 221
三、顧問式銷售高級進階 223
(一)顧問式銷售與VIP顧客管理 223
(二)顧問式銷售與商品管理 223
(三)SPIN提問法 224
實施建議 225
主題十三 走進TA的心——顧客心理類型及分析 227
一、顧客分類及心理分析 228
二、顧客類型分析及應對 230
(一)興奮型 230
(二)活潑型 232
(三)安靜型 234
(四)抑制型 237
工具箱 239

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